[독서리뷰]00만 줄여도 성공확률을 높이는 영업비밀-당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라

이번 글에서는 '당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라' 책을 본문에서 정리해 놓았는데요. 오늘 본문에서 글의 내용을 보시면 영업에 성공할 확률을 높이는 방법들에 대해서 확실하게 얻어 가실 수 있으며, 그동안 세일즈에서 무엇을 놓치고 있었는지 생각이 드실 것입니다.

"당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라" 이 책은 유튜버 안대장 분께서 영업하시는 분들을 위해 추천하신 책입니다. 많은 서비스직을 경험하면서 모든 게 영업이구나라는 가치관을 가지고 있었습니다. 한국에서는 영업이라고 하면 안 좋은 이미지가 먼저 떠오르지만, 사실상 사람의 마음을 움직이는 스킬, 즉 설득력, 고객 분석 등에 뛰어난 능력을 가진 분들이라 생각합니다.

 

그래서 오늘은 첫편으로 '영업의 상담 단계'와 '클로징'에 대해 알아보겠습니다.

 

첫 번째, 세일즈 상담은 4단계로 나뉠 수 있습니다. 저자는 이것이 대형 세일즈든 소형 세일즈든, 어떤 규모의 세일즈에서도 적용할 수 있는 가장 단순한 모델이라고 소개합니다. 

 

1단계 사전 준비: 사전 준비는 본격적인 세일즈가 시작되기 저의 준비단계입니다. 자신을 소개하는 방법과 어떻게 대화를 시작할 것인가에 대해 다루게 됩니다. 

 

2단계 고객탐색

모든 세일즈 상담에는 질문을 통해 무엇인가를 알아내고자 하는 행위가 포함되어 있습니다. 이를 통해 고객의 Needs를 발견하거나 고객과 고객사를 좀 더 잘 이해할 수 있습니다. 단순히 자료를 수집하는 것 이상의 의미를 갖고 있고, 탐색 기술은 세일즈 기술에서 가장 중요한 기술이라고 말합니다.(특히 대형 세일즈에서)

 

3단계 능력 논증

세일즈맨은 고객에게 무엇인가 가치 있는 것을 제공할 수 있음을 보여줄 필요가 있습니다. 이 단계에선 세일즈맨은 고객에게 해결책을 제시하고 그 해결책이 고객의 문제를 해결하는데 도움이 될 수 있음을 보여주어야 한다고 말합니다.

때로는 공식적인 프레젠테이션이나 제품이 작동하는 모습을 보여줌으로써, 잠재적 이점을 설명하는 단계입니다. 이것도 소형 세일즈에선 효과적이었던 일부 방법이 세일즈의 규모가 증대됨에 따라 효과가 없어졌습니다.

 

4단계 구매 약속

마지막은 성공적인 세일즈 상담은 고객으로부터 어떤 종류의 약속을 받아내면서 끝나게 된다고 말합니다. 소형 세일즈에서 그러한 약속은 일반적으로 구매의 형태를 띠지만, 대형 세일즈에서는 오더에 이르기 전에 얻어내야 하는 여러 종류의 약속이 있다고 합니다. 예를 들어, 제품 설명회에 참석하겠다는 고객의 동의, 새로운 제품을 테스트해보겠다는 동의, 더 높은 의사결정권자를 만나게 해 주겠다는 약속 등이 있습니다. 이것을 spin tool에서는 '진전'이라고 부릅니다.

 

 

그렇다면 가장 중요한 단계는 무엇일까요?

저자는 세일즈 상담 4단계의 상대적 중요성은 세일즈의 규모에 달려 있다고 합니다. 소형 세일즈에서는 구매 약속 단계가 가장 중요하다고 말합니다. 소형 세일즈에서의 구매 약속은 일반적으로 구매의 형태를 띠기 때문에 결과를 바로 알 수 있습니다. 그래서 소형 세일즈에는 성공과 실패라는 2가지 결과만 있을 뿐입니다.

 

그러나 대형 세일즈는 탐색 단계를 어떻게 처리하느냐에 따라 좌우된다고 합니다. 세일즈의 규모가 커질수록 그렇게 간단하지 만은 않습니다. 대형 세일즈는 금액과 규모 부분에서 더 크기 때문에 고객에 입장에서도 더 신중해질 수밖에 없습니다. 그렇기에 고객의 잠재 Needs와 현재 Needs를 찾을 수 있는 탐색 단계에서 많은 공을 들여 진전을 해야 된다고 말합니다. 

 

두번째는 '클로징' 입니다.

클로징이란 '구매약속을 함축 또는 유도하는 세일즈맨의 행동으로서 고객으로 하여금 그것에 대한 승낙 또는 거절을 표시하도록 유도하는 행위' 입니다. 

클로징의 표준 기법에는 '유도 기번', '선택 기법', '대기 기법', '최종 기법', '사인 기법' 이 있습니다.

˙유도 기법: 판매가 이미 성사되었다고 가정하고 고객이 구매에 동의하기 전에, "언제 납품해드릴까요?"와 같은 질문을 던지는 방법

˙선택 기법:고객이 구매결정을 하기 전에, "화요일에 납품해드릴까요?, 목요일에 납품해드릴까요?"라고 질문하는 방법

˙대기 기법: "지금 결정하실 수 없다면, 다른 고객에게 판매하는 수밖에 없습니다"와 같이 말하는 방법

˙최종 기법 "다음 주부터 가격이 인상됩니다.지금 구매하시는게..."와 같이 말하는 방법

˙사인 기법: 고객이 확실한 구매 의사결정을 표시하지 않아음에도 불구하고, 주문서에 고객의 답변을 기록하는 방법

 

이러한 방법외에도 수많은 클로징 방법이 있고, 한 조사에서는 고객에게 구매 결정을 요구함으로써 클로징 테크닉은 거래 속도를 가속화시킨다는 결론을 얻게 되었습니다. 그것이 클로징을 사용했을 때 즉각 보상이 이루어지기에 또 집착할 수 밖에 없는 악순환 형태되는 것 같습니다. 밑에와 같은 상황에선 클로징 기법이 비효과적이거나 부정적인 영향을 미칠 수 있다고 합니다.

 

1)세일즈의 규모가 크고 고가 제품을 다룰 경우

2)고객이 전문 바이어와 같이 까다로울 경우

3)판매 후에도 고객과 지속적인 관계가 요구될 경우

 

오늘은 '당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라'의 1장과 2장인 '세일즈 상담 4단계'와 '클로징'에 대해 알아보았습니다. 세일즈에는 이런 단계가 있고, 세일즈의 규모에 따라 집중해야할 단계가 다르다는 것, 클로징 기법이 구매의 성공과 실패만 있는 소형 세일즈에서는 효과적이지만, 관계를 지속해야하는 대형세일즈에서는 무작정 사용하다가는 구매약속을 하지못할 확률이 높다는 것으로 요약하여 마무리하겠습니다. 읽어주셔서 감사합니다.